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【家电市场】印度家电产品营销渠道

印度与中国彩电营销渠道相比,印度的彩电营销渠道表现出非常明显的独特性。在印度,彩电市场的销售渠道形式为典型的五级分销渠道模式:制造商、进口商→总经销商、代理商→各邦代理商、经销商→地区经销商和批发商→零售商。零售商的店面规模都很有限,一般在40~100平方米之间。由于渠道发展没有进入大规模整合阶段,在印度这样地域广大的市场上,彩电产品70%左右的销售量是传统的渠道中实现的,因而渠道费用较高,最终导致产品售价较高。

目前为为止印度尚没有出现全国性的大型家电连锁企业。孟买的Vijay sales共有10家店,每家店的面积为400~1000平方米,这在孟买是最大的家电连锁店。但日益发展的经济让印度国内外有实力的渠道商急于投资连锁店,以形成全国性的销售网络,从而取得规模竞争优势。例如印度比较知名的百货店Shopper's stop规划于2006年进入家电连锁渠道领域。

印度家电渠道形态整体落后于中国。因此,在印度的家电渠道方面有较大的投资机会。由于印度第三产业较中国发达(印度的第三产业是第一大产业,占国民经济的48%),服务模式和服务质量水平在某种程度上甚至超过了中国。如果投资方足够重视家电渠道网络建设,印度在家电产品营销渠道方面的发展将会有较大突破,从而推动家电产品市场的迅速发展。

目前,印度家电市场面临前所未有的大好发展机遇。一方面,是由于印度经济近几年以6.5%以上的速度稳定增长;另一方面,印度家电产品消费进入深度普及时代。以彩电为例,目前市场总量每年突破了1000万台,且每年以15%的增长率增长。由于在印度投资彩电工厂需要相当的资金、技术和管理实力,因此,只有取得相当规模,彩电生产企业才能持续发展壮大。目前,在家电产品领域,LG可谓一枝独秀,成为最抢眼的强势品牌。

相关资料显示,2004年LG在印度实现销售收入近20亿美元,净利润超过5000万美元。面对巨大的市场空间,处于第二位的三星和第三位的印度本土品牌Onida正积极开展营销活动,争取在市场份额上有所提高。目前,中国的海尔和TCL等家电企业已经在印度开办了工厂和公司,进行市场调查、渠道建设和品牌推广,并取得了初步成效。

在看到印度巨大商业机会的同时,潜在的风险也不容忽视。印度文化多元,宗教力量的影响很大,许多传统观念只能随着经济的发展而不断改变。因此,无论是制造商还是渠道商,适应印度的经营土壤,提供差异化的产品和服务才能保证企业的长久发展和根本利益。

未来家电产品营销渠道发展趋势

比较中印两国家电产品营销渠道的差异,有利于国内电视机等家电厂家在发展中国家寻找机会,拓展业务。同时,当今发达国家的家电产品营销渠道却表现出较大的差异性,已进入到渠道的更高级阶段。如美国的Wal-mart、Circuitcity、Bestbuy、Radioshark和法国的家乐福等大型连锁店,渠道网络除全面覆盖本土外,还在许多国家拓展新的领地,成为渠道商跨国经营的先锋。在欧美市场上,零售店的规模不断扩大,服务营销观念进一步深入商家和顾客,渠道的盈利点主要来自于提高顾客的可觉察收益 不断提高顾客满意度,顾客愿意为更为满意的服务支付更高的价格,这样有形的家电产品就成为了渠道商为顾客提供服务的“有形的一部分”。