首页 > 迪拜市场热点 > 【展商案例】中国家具行走波兰、土耳其 ,开拓新兴市场靠品质也靠技巧

【展商案例】中国家具行走波兰、土耳其 ,开拓新兴市场靠品质也靠技巧

2015年由米奥兰特国际会展举办的HOMELIFE中国家居品牌博览会 分别在波兰(5月27-29日,波兹南)和土耳其(6月3-6日,伊斯坦布尔)两地圆满举办。现场采访了一些采购商,他们纷纷表示,此次展会不仅展商和展 品数量上得到了很大提升,产品的品质和适销性也更强。欧洲公司Andropol的采购负责人Milosz先生跟我们说,今年的展会让他眼前一亮,产品一看 都是事先调查过这个市场的需求,非常贴合当地人的口味,而且有一些很新颖时尚的设计,让他们对于中国制造的印象焕然一新。

展会结束之后,我们也对一些家具展商进行了长时间的回访,了解他们的客户跟进情况,尤其是现场效果很好、后来也有成单的一些企业,询问他们的成功经验。出国参展并不是出国旅游,如何真正实现参展价值,其实当中有很多诀窍。

展前市场培训或调查,找准适销对路产品是关键

米奥兰特一直强调市场调研和展前培训,不同于过去,展商出国参展盲目带自己觉得好的产品出去,其实没有调查过当地市场情况,结果去了才发现产品根本不对路。

这 一点在展会现场也都得到了充分映证,圣美家具的崔总说,他来之前就根据的当地的产品规格、喜好准备了不同的产品,同时,他也觉得很奇怪有些展商波兰和土耳 其出展的产品怎么带了一样的。而强伟五金的曹总,到了土耳其现场,发现有一些样品不匹配当地的价格,立刻将样品撤下来,展示了最有市场竞争力的样品烧烤 炉。对路的产品自然为他们带来了更多的关注,他们的展位上基本一直都挤满了人。

提前邀请客户,联系参观或登门拜访

出 国参展不仅是跟老客户沟通感情的最佳时机,也是寻找新客户的最好平台,而提前邀约客户来展会参观则是成功订单的第一步。很多经验丰富的外贸人员都会提前给 客户发送精美的邀请函,安排好现场见面的时间并根据客户需求准备相应的样品,也有细心的会准备精美小礼品。除邀约参观展会外,预约上门拜访也是很好的方 式,不仅能增强与客户的沟通联系,也能更深入地了解客户需求和当地市场状况。在这一点上,此次HOMELIFE展会上的圣美和强伟的崔总、曹总都做得非常 成功,可以说,把一次参展的价值最大化了,虽然两位老总并未明说直接成果,但都笑言“不虚此行”。

面子工夫要做足,产品陈列得当,特装展位效果更佳

圣美家具对于背景喷绘进行了设计,喷绘背景与户外家具的陈列摆设,形成鲜明的休闲体验效果,对比其他陈列普通的展位,专业的采购商更乐意在圣美的摊位上体验逗留。

而在现场,明显看出特装展位吸引了更多客户的驻足,特装搭建展示的是公司的实力和资质,也能很大程度上改变外国客户对于以往低价但劣质中国产品的印象,而且对于本身就非常注重形象的家具产品来说,展位设计更是显得相当重要。

现场应变要到位,守株待兔不可取

参加展会,很多展商的心态就是“坐等”,等客户上门来,等单子上门来,但其实主动出击、灵活应变往往才是成单的关键。

看 强伟五金的曹总是怎么做的,在土耳其展会现场,曹总邀请过来的客户没有如期到来,反倒在展会现场接到了很多零售客人的光顾,但是曹总并不厌烦,每位进入展 位的客人,曹总都礼貌地交换名片,耐心介绍自己的产品,同时也向客人了解当地的土耳其消费习惯。展会第三天,曹总就接待了土耳其当地第二大户外烧烤用品的 采购商,在土耳其各个城市,有上百家直营门店。

持续参展,建立品牌知名度

现场很明显的一点,以往来过的展商比第一次来的展商效果好,一方面是因为他们在当地已经有一定的客户基础,邀请了自己的老客户前来参观,另一方面,持续参展 已经让他们在当地具备了一定的知名度,前几年只是随便谈谈的观众,对他们的品牌已经很熟悉也很信任了,下单也是水到渠成的事。也有展商认为,第一次来的时 候对当地市场不是很了解,而这次来已经摸清了采购商的喜好,有备而来,成单的几率大大提高。

对于海外参展的技巧,国内很多厂家其实还不是很重视,为了解决这些问题,米奥兰特配合国内各地行业协会和商委会到产业聚集地举办海外参展培训会,为企业指点迷津,以帮助他们提高参展效果,事实证明这样的方式的确让海外参展效果倍增。