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【市场篇】巴西纺服业:热土之上,如何淘金?

作为世界第六大经济体,同时又是“金砖”国家的巴西,近年来经济快速发展,国民消费水平不断提升。在众多投资者和贸易商眼中,这片孕育着希望与机遇的“足球王国”早已被冠上“热土”之称。就纺织服装业而言,2亿的人口规模,以及中产阶级的迅速崛起更使其成为继欧美、日本等传统市场之后,出口企业竞相抢占的桥头堡。

然而,地处南半球的巴西在崭露市场魅力的同时,消费特点与经商习惯的“独特性”成为企业不得不面临的挑战。如何在热土之上淘金?在有限的时间内寻找到最优客户,在收获订单的同时降低商贸风险。这一系列问题成为意欲开拓巴西市场的企业关注的焦点。

了解市场特点获利反季节订单

谈到对巴西的印象,多数人会想起热辣的桑巴舞曲,涌动在大街小巷的足球文化,以及色彩艳丽的人字拖和流行服饰。而在一些出口企业看来,巴西市场的魅力还与其节节攀升的经济指标密切相关。巴西人的服饰风格一贯给人以轻松、色彩分明之感,除了这些直观的感受外,巴西纺织服装市场也有着自身的特点。由于地处南半球,巴西的气候和欧美国家正好是反季节性,这样的市场特点为服装出口企业所重视。巴西消费者喜欢追随欧美的流行时尚,而且市场上销售的服装具有反季节性。对企业来说,与欧美市场反季节的订单能使产能充分利用起来,有效提高生产效率。

“春夏的产品秋冬卖,秋冬产品春夏销”这种销购模式被定义为反季节采购。在外贸生意普遍遇冷、旺季时间缩短的情况下,刚需性的反季节产品往往成为出口企业关注的焦点。在国际经济形势欠佳的状态下,不妨多关注像巴西这类反季节产品的销售市场,可以为企业带来更多的利润。

借力展会接触有效客商

服装企业发现了巴西客商反季节采购的商机,对于上游的纱线面料企业来说,巴西市场同样蕴藏机会。近年来,巴西纺织品服装年进口总额在60亿美元左右,目前来自中国的产品大约占一半。从进口产品类别来看,巴西主要进口品种有化纤/混纺面料,化纤/棉制梭织服装、化纤纱线、工业用/功能性纺织品、辅料配件等。

然而,中国企业在开拓市场之初,公司却很难找到可靠、高效的平台接触到优质客商。2年前,在巴西还没有适合我国纺织服装行业发展需求、适应纺织服装供应链发展潮流的展览会,即便对这片“热土”有所期待的出口企业,也只能在“单打独斗”的过程中寻找机会。

加强资质审查锁定最优客户

其实,不仅仅是在巴西,任何一个海外展会上,参展企业都会收到林林总总的名片。哪些是有望长期打交道的合作伙伴?哪些又是信誉度较低的小客户?这都需要企业自身来判断。有经验的贸易商支招:在巴西市场上,官方语言是葡萄牙语。如果企业接触到的客户只能说葡萄牙语,那么这家公司的规模可能很小,或者说他不是真正的买家。因为来自大公司的采购人员通常是会讲英语的。

且不论这种方法是否能保证优质客户的无一遗漏,但至少提醒企业赴外参展之前,应该对当地采购商的特点有所了解。在巴西,山寨与走私市场体量庞大,如何甄别优质客商就显得更为重要。上海申达公司的葛红介绍说:“在客户筛选方面,我们也不能仅仅通过展会上的一次谋面就判断出来。只能是通过展会先判断这个客户的类型,比如是进口商还是百货公司。回国后,我们会根据他提供的名片,上网核实信息,以此降低风险,并通过后续联络选择一些可以长期合作的客户。”

利用信保工具规避贸易风险

针对巴西消费市场,还有一个不得不提的特点,就是分期付款的盛行。小到一双袜子,大到一台冰箱,皆可通过信用卡分期支付。对于家纺产品而言,采取分期付款者更是高达70%以上。造成这样的消费行为主要是因为巴西在上世纪60年代到90年代经历了30多年的高通胀时期,消费者养成了花未来钱的习惯。

在国际贸易方面,巴西企业从中国进口普遍采取一般贸易方式,付款方式大多采取预付全款的20%或30%,装船后凭提单复印件或付款交单方式通知对方支付尾款。但也有一部分巴西公司会因种种原因,向供应商提出分期付款的需求。对此,一些出口企业坦言,由于账期较长,后期支付风险较高,他们很难接受这样的付款方式。通过采取投保、信用调查等方式能有效规避贸易风险,同时也不会错失商机。如果客户提出分期付款的话,尽量利用在出口信用保险公司的投保,根据其对客户的信用调查结果,再做出是否继续合作的判断。这样能够保障公司的利益,另一方面,也不会因为付款方式的问题而拒绝一些优质客户。